【外企红颜】０３７～０４８（27/51）

期了，按照上一份协议的内容，合约到期后，布莱恩拥有优先的续约权，

但现在出现了非常严重的意外况和挑战，一家台资公司以高过布莱恩近乎一倍

的报价来竞争他们在亚太地区下一个五年的代理经营权，这让布莱恩方面非常的

被动。

代理权之争陷入了美国总部、布莱恩和一家台资公司三方角力的局面。

布莱恩首先和约翰、马丁一起深入分析了中国市场的短期、中期和长期的发

展走势，评估业内另外两家国内市场主要竞争对手的发展状况，总结了过去几年

在中国市场成功和失败的经验教训，对自己家里的况彻底摸了一个底。

其次，布莱恩委托台湾的朋友在台湾，去深度了解竞争对手的行业背景和内

部况，希望能够做到知己知彼。

最后布莱恩开始穿梭于美国加州和新加坡之间，起初是通过公司的内部高层

和朋友游说，打一些友牌和感牌，但见效甚微，后来是与他的大老板，负责

亚太市场的美国总部副总裁罗伯特基于公事公办层面的 流，虽然 流非常坦诚，

但触及敏感话题时，罗伯特就是蜻蜓点水，一语带过，没有给布莱恩任何暗示与

承诺。

代理权的续约之争，开始进入了拉锯战的态势，耗费布莱恩大量的力、财

力和力。但是争夺这个代理权，对布莱恩而言是有非常重要战略意义的。

首先，在上一个协议周期，布莱恩是带着第一个敢吃螃蟹的神到中

国市场来拓荒的，其中冒了很大的市场风险。其次，才团队的建设，尽管在一

些具体的和事上面，发生过一些问题，但总体上，经过大家在工作中的不断磨

合，已经形成了一只有很强战斗力的团队，他们不仅体现在大家的神面貌上，

也体现在中国市场的整体业绩上。

当然，最重要的一点，是对中国市场的培育，过去几年的中国市场，对布莱

恩而言，更多的是耕耘的过程，现在刚刚面临收获季节的来临，如何舍得把自己

辛苦培育的果实给拱手让出？！

虽然布莱恩的代理权保卫战在紧锣密鼓地筹备着，但是那家与布莱恩竞逐代

理权的台湾公司也踌躇满志，成竹在胸。他们在两年以前就开始认真